魏大壮低头一看，眼珠子差点瞪出来。

“扣掉进货成本，毛利多少？”

“三百二。”

“你七我三，你拿两百二，我拿一百。一天。”

魏大壮咽了口唾沫。他上个月整的利润才四百出头。

“大壮。”夏文瑾把笔别在本子上，“我跟你说句实在话。灶只是个引子，天然气通了，接下来该换的东西多了去了。热水器、排气扇、抽油烟机——这些百货大楼反应慢，他们得走审批、走采购、走上架流程，起码半个月。这半个月就是咱们的窗口。”

魏大壮点头点得像鸡啄米。

“但是。”夏文瑾话锋一转，“你得让我放开手脚干。进货的品类我来定，你只管掏钱、扛货。行不行？”

“行！”

“再一个——灶卖得好是因为带安装。客人怕不会用，怕出事。安装就是售后，售后就是信任。你明白这意思不？”

魏大壮使劲点头。

夏文瑾没再多说。她要做的事远不止卖燃气灶这么简单。上辈子，她见过太多小商贩赚了第一桶金之后，就守着那点本钱吃老本，直到市场变了天，被大商场碾得渣都不剩。

她不会走那条路。

接下来一周，夏文瑾白天卖灶，晚上跑市场调研。她把城南片区的住户情况摸了个七八八——哪些楼已经通了气，哪些还没通；哪些住户已经买了灶，哪些还在犹豫；豫的原因是什么，嫌贵还是怕危险。

然后她拿着这些信息回到店里，跟魏大壮摊开来讲。

“大壮，灶的利润到头了，该卖的都卖得差不多了。接下来要推热水器和抽油烟机，但这两样东西单价高，客人不会冲动消费。得换个打法。”

“什么打法？”

“上门。”

“又是上门？”

“一次是上门卖灶，这一次不样。”夏文瑾翻开本子，“我统计了一下，城南三巷到六巷这一片，新通气的住户有两百多户。其中至少一半是双职工家庭，白天不在家，晚上才有空。我挨家挨户跑不现实，但有个巧办法。”

“什么办法？”

“电视。”

魏大壮愣住了。

“天然气通了，灶有了，热水器有了，家里硬件升级了一大截。人的消费心理就是这样——换了一样新的，就想全换。厨房新了，客厅还是老样子，看着别扭。这时候你跟他说，电视也该换了，而且我们包送包装包教，比百货大楼便宜三十块——你觉得他动不动心？”

魏大壮的嘴张着，合不上。

“买灶的那些客户名单我都留着，地址电话全有。我挨个回访——灶用得怎么样？有没有问题？顺便提一嘴：我们店里新到了一批电视，老客户九折。”

“大姐。”魏大壮的声音有点抖，“你这个脑子……是怎么长的？”

“天生的。”夏文瑾面不改色，“电视卖出去，提成照旧三七，没意见吧？”

“没有没有没有！”

涂春花后来再经过鸿运电器门口的时候，看见货架上十台灶只剩一台样品，张了张嘴，馒头差点卡嗓子里。

她想说点什么，绕了两个来回，最终什么都没说，低头回了自己的

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